イルミネーション商品を取り扱っているものの、お客様へ提出する提案資料の作成に時間がかかってはいないでしょうか。

「現場写真は受け取ったが、どの商品を何本使えばよいか分からない」

「カタログと見積書だけでは、完成後の姿を説明しにくい」

「客先からパースを求められたが、自社内に作成できる担当者がいない」

こうした場面に対して、やまとイルミネーションでは、
商社、代理店、イベント会社、装飾会社などの営業担当者が客先へ提出できる、イルミネーション提案資料を作成しています。

現場写真を使った完成予想図に、使用商品、数量、装飾箇所などをまとめ、
営業担当者が提案内容を説明しやすい形へ整理します。

基本は、弊社が取り扱うイルミネーション部材の販売を前提とした資料です。
施工まで必要な案件については、設置地域や現場条件を確認したうえで別途ご相談いただけます。

今回は、普段の施設担当者向けコラムとは視点を変え、イルミネーションを販売する側の営業担当者に向けて、
弊社で作成できる営業資料と、その活用方法をご紹介します。

イルミネーション営業で、このような場面はありませんか

通常の商品営業であれば、カタログ、価格表、サンプルを使って、商品の特徴を説明できることも多いと思います。

一方、イルミネーションは、商品単体の写真と、施設へ取り付けた後の見え方に大きな差があります。

例えば、10mのストリングライトが1本あっても、
それを植栽へ集中して配置するのか、広い範囲へ薄く伸ばすのかによって、完成後の印象は変わります。

ボール状のライトも、商品写真だけでは、頭上へ複数本架空した際の光の間隔や、空間全体の見え方までは伝わりません。

そのため、営業現場では次のような課題が起こります。

・客先から「この施設に付けたらどう見えますか」と聞かれても、カタログの商品画像しか見せられない。

・予算は聞けたものの、その金額でどこまで装飾できるか判断できない。

・現場写真はあるものの、商品選定、数量計算、完成予想図の作成を誰が行うか決まっていない。

・デザイン会社にパースを依頼したものの、実際の商品とは光り方や寸法が異なり、そのままでは再現できない。

・見積書は作成できても、客先の上司や決裁者が内容を理解できる営業資料になっていない。

イルミネーションを専門商材として毎日扱っていない営業担当者が、
商品選定からパース作成まで一人で対応するのは簡単ではありません。

一案件ごとに長い時間を使えば、提案件数そのものが減ってしまいます。

そこで、完成後の姿と商品構成を一枚に整理した提案資料が、営業活動を支える役割を持ちます。

弊社ではどのような営業資料を作成できるのか

やまとイルミネーションでは、現場写真、装飾希望箇所、想定予算などをもとに、
完成予想図と商品構成をまとめた営業資料を作成しています。

例えば、ビアガーデン向けの資料では、頭上装飾、植栽、軒下など、予算に応じて装飾範囲を変えた提案を作成しました。

小規模な案では、フィラメントボールを使用した頭上装飾を中心とし、限られた商品構成で会場の印象を変える内容としています。

中規模の案では、頭上装飾に加えて、低い植栽へストリングライトを配置し、客席から見える光の範囲を広げています。

さらに装飾範囲を広げた案では、軒下へアイスクルライトを加え、頭上、植栽、建物まわりを組み合わせています。

金額面については、商社や代理店を経由する場合、弊社からの出し値と、その先の客先へ提示する価格は異なります。
掛け率、運賃、営業経費、施工会社の手配などによっても、最終的な販売価格は変わります。

そのため、資料の金額欄は次のような形で調整できます。

• ・金額を記載しない
• ・金額部分を空欄にする
• ・「別途お見積り」と記載する
• ・商品構成資料と見積書を分ける
• ・貴社側で金額を記入できる状態にする
• ・予算区分のみを表示し、具体的な価格は別紙にする
  

完成予想図と商品構成は共通の営業資料として使用し、
取引条件や客先に応じた価格は別紙の見積書で管理する方法が実務上扱いやすくなります。

金額を画像資料へ固定しなければ、掛け率や販売先が変わった場合も、パース部分を作り直さずに使用できます。

パースの精度を高められる理由

イルミネーションの完成予想図は、夜景写真へ光を追加すれば完成するものではありません。

実際の商品よりも光を増やしたり、球の間隔を狭く描いたりすると、
提案時には見栄えが良くても、納品後に同じ状態を再現できません。

また、商品として存在しない長さや形状で描いてしまえば、受注後に商品構成そのものを変更する必要が出てきます。

弊社では、基本的に自社で取り扱い、仕様を把握しているイルミネーション部材を使用してパースを作成します。

商品の長さ、球数、球間隔、光色、コード形状、連結可能数、消費電力を確認したうえで、現場写真へ配置します。

例えば、100球10mのストリングライトであれば、
球の間隔と使用本数を踏まえ、植栽へ配置した際にどの程度の密度になるかを想定できます。

フィラメントボールであれば、
球の大きさ、コードの長さ、球間隔から、頭上へ何本程度架空すると提案イメージへ近づくかを考えます。

アイスクルライトであれば、
横方向の長さだけでなく、垂れ下がり部分の長さや形状を見ながら、軒下や手すりへ配置します。

商品を販売する担当者と、パースを作成する担当者が完全に分かれている場合、
見た目は整っていても、必要数量や商品仕様が一致しないことがあります。

弊社では、実際に販売する部材を決めながら完成予想図を作成するため、パースに使用した商品を、そのまま商品構成や見積へつなげられます。

さらに、商品販売だけでなく、イルミネーションの企画や施工にも関わっているため、
装飾の見え方だけでなく、電源、連結、配線、固定、施工性まで考慮できます。

「描けるかどうか」だけではなく、「その商品構成で実施できるか」を確認しながら資料を作成することが、
パースの精度と提案の信頼性につながります。

営業担当者が客先へ説明しやすい形へ整理する

提案資料は、パースがきれいであればよいわけではありません。

客先への説明に使用するためには、完成予想図と使用商品が対応している必要があります。

弊社で作成する資料では、案件内容に応じて次の情報を整理します。

• ・現場写真を使用した完成予想図
• ・使用するイルミネーションの商品画像
• ・商品名
• ・光色
• ・長さや球数
• ・使用数量
• ・主な設置箇所
• ・必要な電源部材
• ・商品代に含まれる範囲
• ・施工が別途となる旨
  
  
  

例えば、完成予想図の頭上部分に使用している商品がフィラメントボールであり、
植栽へ使用している商品がストリングライトであることを、商品画像とともに確認できるようにします。

営業担当者は、複数のカタログページを行き来せず、一つの資料を見せながら説明できます。

客先側でも、営業担当者から説明を受けた人が、そのまま資料を上司や決裁者へ共有できます。

法人営業では、打ち合わせに参加した担当者本人が納得しても、それだけで発注が決まるとは限りません。

施設責任者、経理担当者、役員、最終決裁者など、提案内容を直接聞いていない人へ説明する必要があります。

そのとき、完成予想図と商品構成が整理された資料があれば、営業担当者がその場にいなくても、
提案内容が伝わりやすくなります。

資料は営業担当者の補助ではなく、客先社内でも提案を続けるもう一人の営業担当者になります。

基本はイルミネーション部材の販売です

今回ご紹介している営業資料は、基本的に弊社が取り扱うイルミネーション部材の販売を前提として作成します。

使用する商品、数量、電源部材を整理し、部材販売へつなげるための提案資料です。

商品代の金額を掲載する場合も、原則として部材費を基準とします。

施工費、撤去費、運搬費、高所作業車、電気工事費などは、現場条件によって大きく変わるため、
部材費とは分けて考える必要があります。

商社や代理店側で施工会社を手配する案件では、弊社からイルミネーション部材のみを販売する形が基本です。

施工会社が使用しやすいよう、必要に応じて商品構成や連結条件を整理します。

資料作成には何を用意すればよいか

提案資料を作成する際は、現場写真と装飾希望箇所が分かれば、初期検討を進めやすくなります。

可能であれば、次の情報をご用意ください。

• ・装飾予定場所の写真
• ・装飾したい箇所
• ・おおよその幅や高さ
• ・想定している予算
• ・希望する光色
• ・客先への提出時期
• ・部材販売のみか、施工相談も含むか
• ・既に指定されている商品
• ・点灯期間
• ・設置場所が屋内か屋外か

現場写真は、正面だけでなく、左右や少し離れた位置から撮影した写真があると、全体の形状を把握しやすくなります。

柱の高さ、柱間距離、軒下の長さ、植栽の幅など、おおよその寸法が分かれば、商品数量の精度も上がります。

客先からまだ詳細な情報を受け取れていない場合は、分かる範囲からでも構いません。

まずは概算の提案資料を作成し、その後の打ち合わせで商品構成を調整する方法もあります。

予算についても、客先へ提示する最終価格ではなく、
「部材原価としてこの程度に収めたい」「上代30万円前後で提案したい」など、
商流に合わせた伝え方で問題ありません。

その情報を外部へ開示しにくい場合は、使用商品の候補と数量だけを整理し、
金額欄を空白にした資料を作成することもできます。

イルミネーション営業資料の作成は、弊社へご相談ください

イルミネーションを取り扱う商社や代理店にとって、
商品を仕入れられることと、客先へ分かりやすく提案できることは別の業務です。

営業担当者が案件ごとに商品を選び、数量を計算し、パースを作り、営業資料へまとめると、
一件の提案に多くの時間がかかります。

また、見た目だけを優先した資料では、受注後に同じ装飾を再現できず、
商品数量や見積内容を変更しなければならないことがあります。

やまとイルミネーションでは、弊社が実際に取り扱うイルミネーション部材を使用し、
完成予想図、商品画像、商品名、数量、装飾箇所をまとめた営業資料を作成します。

商品販売、イルミネーション企画、施工現場のそれぞれに関わっているため、
見た目だけでなく、商品仕様、電源、配線、連結、固定、施工性まで踏まえて内容を整理できます。

金額については、掛け率や商流に合わせて、掲載、空欄、別紙見積などの形を選択できます。

基本はイルミネーション部材の販売となりますが、
施工が必要な場合は、現場条件を確認したうえで別途ご相談を承ります。

「客先から現場写真を受け取ったが、何を提案すればよいか分からない」

「商品販売につながる完成予想図を用意したい」

「予算別に複数の装飾案を見せたい」

「営業担当者がそのまま客先へ提出できる資料が欲しい」

「パースは必要だが、実際の商品と乖離した提案にはしたくない」

そのような案件がありましたら、現場写真と現在分かっている条件をお送りください。

客先へ提出する営業資料の作成から、商品選定、数量の検討、概算見積まで、案件に合わせて整理します。

イルミネーションの提案準備に時間を取られ、本来の営業活動が止まってしまう前に、
資料作成の部分を弊社へお任せください。